El departamento de adquisiciones de Apple una vez obligó a sus proveedores de memorias flash a hacer concesiones. Las auditorías eran tan frecuentes que Deloitte también ofrecía descuentos por volumen.

Resumen:

Alguna vez Apple tuvo un poder de negociación casi abrumador frente a los proveedores de memorias flash debido a su enorme escala de adquisiciones. Para bajar los precios, Apple no sólo permite que varios proveedores compitan entre sí, sino que también audita con frecuencia las cuentas de los proveedores. Incluso negoció descuentos por volumen con Deloitte debido a demasiadas auditorías. Hoy en día, mientras los centros de datos de inteligencia artificial compiten por chips de memoria, el mercado de la memoria flash se está convirtiendo gradualmente en un mercado de vendedores. Apple, que alguna vez estuvo acostumbrada a controlar el ritmo de las negociaciones, también está comenzando a enfrentar la presión del creciente poder de negociación de los proveedores.

Apple ha adoptado una estrategia extremadamente dura en las negociaciones de compra de memoria flash en el pasado. Tony Blevins, jefe de adquisiciones de Apple en ese momento, era tan conocido por ser fuerte y bueno negociando que los proveedores incluso le pusieron un apodo en broma. Apple no sólo exige que los proveedores ofrezcan precios competitivos, sino que también intenta mantener los costos de adquisición lo más bajos posible auditando cuentas, comparando cotizaciones de la competencia y controlando la asignación de órdenes de compra.

Una importante cláusula contractual de Apple exige que los proveedores de memorias flash le den el trato de "cliente más favorecido", es decir, no pueden vender productos similares a otros clientes a precios más bajos. Para confirmar si el proveedor cumple con este acuerdo, Apple revisará los libros y registros de transacciones del proveedor. Según personas familiarizadas con el asunto, Apple audita a los proveedores con tanta frecuencia que Blevins negoció con la firma de auditoría Deloitte para obtener un descuento en los honorarios de auditoría similar a las compras al por mayor.

Esta auditoría no se trata sólo de verificar los precios. Al examinar la información financiera y los datos operativos de los proveedores, Apple también puede comprender la producción real de la línea de producción, el funcionamiento de los equipos de la fábrica y la presión operativa de los proveedores. Armado con esta información, el equipo de adquisiciones de Apple puede determinar cuánto necesita el proveedor un pedido grande y ajustar su estrategia de negociación en consecuencia.

Apple también ha utilizado auditorías en el pasado para descubrir violaciones de precios por parte de los proveedores. Apple recibió decenas de millones de dólares en compensación adicional mediante arbitraje después de descubrir que Micron había vendido memoria flash a otro cliente a un precio más bajo, dijeron personas familiarizadas con el asunto. Estos casos también dejan más claro a los proveedores que Apple no sólo se esforzará por conseguir condiciones favorables al firmar contratos, sino que también seguirá supervisándolos durante la ejecución del contrato.

Durante el proceso de negociación, Blevins también creó deliberadamente presión competitiva. A veces organiza que varios proveedores participen en negociaciones consecutivas para que los equipos de ventas de diferentes empresas tengan la oportunidad de reunirse para intensificar la competencia entre ellos. Los vendedores involucrados en las negociaciones incluso necesitan preparar la comida con anticipación porque la reunión puede durar hasta después de la medianoche y es posible que la cena no esté disponible durante la reunión. Si el equipo negociador no puede obtener condiciones satisfactorias, también puede pedirle a Blevins que intervenga personalmente como medio de presión.

Alrededor de 2015, el conflicto entre Apple y SanDisk se intensificó aún más. En ese momento, SanDisk rechazó la solicitud de Apple de aumentar la oferta porque la empresa ya tenía otros clientes dispuestos a pagar precios más altos. Según una persona familiarizada con la llamada, Blevins le dijo a un vendedor de SanDisk que eventualmente obligaría al CEO de SanDisk, Sanjay Mehrotra, a "volver de rodillas" para rogarle a Apple que cooperara.

Más tarde, Western Digital adquirió SanDisk. A medida que el suministro de memoria flash se redujo alrededor de 2017, Western Digital comenzó a cambiar sus métodos de transacción con Apple. Según personas familiarizadas con el asunto, la compañía exige tarifas de Apple Pay para reservar la capacidad de suministro de chips de memoria flash, pero no promete vender eventualmente la cantidad correspondiente de chips a Apple.

Este enfoque enfureció a Blevins. Escribió la fecha en la pizarra de la oficina y la rodeó con un círculo. También envió una foto de la pizarra al ejecutivo de Western Digital, Mike Cordano, diciendo que buscaría oportunidades para contraatacar.

La oportunidad se presentó al año siguiente. En 2018, cuando los precios de las memorias flash cayeron, Cordona y otro ejecutivo, Jerry Kagele, fueron a la oficina de Blevins con cheques de reembolso con la esperanza de facilitar la relación. Pero Blevins no se dio por vencido y pidió a Western Digital que prometiera no cobrar tarifas similares por reserva de suministro. Las dos partes finalmente llegaron a un acuerdo con un apretón de manos.

La razón por la que Apple ha podido obtener una ventaja en las negociaciones en el pasado está estrechamente relacionada con su enorme escala de adquisiciones. Como uno de los mayores compradores de memoria flash de consumo del mundo, Apple ha comprado durante mucho tiempo grandes cantidades de chips de memoria utilizados en iPhones, iPads y Macs. Para obtener pedidos grandes y estables, los proveedores a menudo tienen que aceptar precios más bajos y condiciones contractuales más estrictas.

El negocio de actualización del almacenamiento también genera considerables beneficios para Apple. Según estimaciones de la firma de investigación de mercado IDC citadas en informes relevantes, aproximadamente 100 millones de usuarios de iPhone compraron modelos de mayor capacidad o actualizaciones de almacenamiento el año pasado. Entre ellos, muchos consumidores gastaron 200 dólares para comprar 256 GB adicionales de espacio de almacenamiento, y algunos pagaron 800 dólares para aumentar la capacidad hasta en 1,75 TB. Según el margen de beneficio bruto estimado de aproximadamente el 85% utilizado en el análisis relevante, la actualización del almacenamiento del iPhone por sí sola puede contribuir con más de 10 mil millones de dólares en beneficio bruto. Las actualizaciones de almacenamiento para Mac y iPad, así como la demanda de suscripciones a iCloud debido a la falta de espacio en el dispositivo, han ampliado aún más los ingresos de Apple provenientes del negocio de almacenamiento.

Sin embargo, la rápida expansión de la industria de la inteligencia artificial está cambiando las reglas del juego. La demanda de chips de memoria por parte de las grandes empresas de computación en la nube y centros de datos de inteligencia artificial sigue creciendo. No sólo compiten por la memoria flash, sino que también compran otros tipos de productos de memoria en grandes cantidades. A menudo están dispuestos a firmar contratos a largo plazo y pagar precios más altos, de modo que los proveedores de almacenamiento ya no dependan tanto de los grandes pedidos de fabricantes de electrónica de consumo como Apple en el pasado.

Informes relevantes señalaron que el precio de la memoria flash ha aumentado significativamente en comparación con el nivel de 2023, y los costos de adquisición de Apple también se han visto bajo presión. Apple espera pagar alrededor de 6 mil millones de dólares por la memoria flash en 2025, y el gasto relacionado este año puede aumentar a alrededor de 25 mil millones de dólares. A medida que la oferta se reduce, las ventajas que Apple construyó en el pasado compitiendo con múltiples proveedores, auditando sus libros y reduciendo los precios unitarios se están erosionando.

Esto no significa que Apple haya perdido su poder adquisitivo. Sus envíos masivos, relaciones a largo plazo y experiencia en gestión de la cadena de suministro siguen siendo valiosas. Sin embargo, en un entorno donde la oferta es limitada y las empresas de inteligencia artificial están dispuestas a pagar precios más altos, se ha vuelto cada vez más difícil garantizar el precio más bajo simplemente confiando en la escala de adquisiciones y en negociaciones difíciles.

Para los proveedores de memoria flash, los cambios actuales del mercado también tienen algunas implicaciones tardías. En el pasado, tuvieron que aceptar la estricta supervisión de precios y las duras condiciones de compra de Apple; Ahora, cuando las empresas de inteligencia artificial se convierten en nuevos compradores fuertes, los proveedores finalmente tienen más opciones. Apple sigue siendo un cliente importante, pero ya no puede dictar los términos de los acuerdos como lo hacía antes.